چطور پیمانکار به‌جای خرید سرنخ از Checkatrade، مشتری مستقیم بگیرد؟

اول بدانید هر کار واقعاً چقدر برایتان تمام می‌شود

مدل درآمد پلتفرم‌های سرنخ ساختمانی یکسان نیست و در طول زمان هم تغییر می‌کند. بعضی اشتراک ماهانه می‌گیرند، بعضی بابت هر سرنخ، و بعضی هر دو. در چند مدل، یک درخواست به‌طور هم‌زمان به چند پیمانکار فروخته می‌شود، و در بعضی حالت‌ها اگر صاحب‌خانه اصلاً جواب تماس شما را ندهد هم هزینه سرنخ پرداخت شده است. شرایط دقیق در قرارداد خود شما نوشته شده؛ پیش از هر تصمیمی همان را بخوانید، نه توضیح‌های اینترنتی را.

عددهای کلی که در وبلاگ‌ها درباره هزینه این پلتفرم‌ها می‌بینید معمولاً از سرویس‌های رقیب همان پلتفرم‌ها می‌آید و برای تصمیم شما قابل اتکا نیست. تنها عدد معتبر، عددی است که از صورتحساب خودتان بیرون می‌آید. مهم‌تر از آن، بیشتر پیمانکارها هزینه هر سرنخ را می‌دانند اما هزینه هر کار بسته‌شده را نه؛ و تصمیم با عدد دوم گرفته می‌شود.

1. ۱مجموع پرداختی سه ماه گذشته به هر پلتفرم را جدا بنویسید: اشتراک و کارمزد سرنخ با هم.
2. ۲تعداد سرنخ‌هایی که در همان سه ماه از آن پلتفرم گرفتید را بشمارید.
3. ۳تعداد کارهایی که واقعاً به قرارداد یا شروع پروژه رسید را بشمارید.
4. ۴کل پرداختی را تقسیم بر تعداد کار بسته‌شده کنید. این هزینه واقعی هر کار است، نه هزینه هر سرنخ.
5. ۵همان عدد را کنار سود متوسط همان نوع کار بگذارید و ببینید چه سهمی از سود را می‌خورد.

خروج ناگهانی، معمولاً اشتباه است

این پلتفرم‌ها یک کار را واقعاً انجام می‌دهند: صاحب‌خانه‌ای که اسم شما را نشنیده، شما را پیدا می‌کند. این ارزش دارد و رایگان هم نیست. مشکل جای دیگری است: روزی که پرداخت را قطع کنید، جریان کار هم در همان هفته قطع می‌شود، چون هیچ‌چیزی از آن حضور برای شما باقی نمانده است.

مسیر کم‌ریسک این است که پلتفرم را فعلاً به‌عنوان کانال جذب مشتری تازه نگه دارید و هم‌زمان کانال خودتان را بسازید. ساختن پروفایل گوگل و جمع‌شدن نظرات چند ماه طول می‌کشد؛ اگر بخواهید بعد از قطع درآمد شروعش کنید، همان چند ماه را بدون کار می‌مانید. وقتی سهم کارهای مستقیم به‌اندازه کافی رسید، آن‌وقت درباره کم‌کردن اشتراک با عدد تصمیم بگیرید، نه با احساس.

مسیر اول: پروفایل گوگل، جایی که مشتری قبل از زنگ‌زدن نگاه می‌کند

کسی که می‌خواهد آشپزخانه‌اش را بازسازی کند یا لوله ترکیده‌اش را درست کند، معمولاً اول در گوگل یا نقشه گوگل جستجو می‌کند. نتیجه‌ای که می‌بیند پروفایل کسب‌وکار است، نه صفحه شما در پلتفرم سرنخ. این پروفایل رایگان است، مال خودتان می‌ماند و بابت هر تماسی که از آن می‌آید کارمزدی نمی‌دهید.

اگر دفتر یا مغازه ندارید و سر پروژه می‌روید، لازم نیست آدرس خانه‌تان را عمومی کنید. گوگل برای همین حالت مدل Service Area Business دارد: آدرس مخفی می‌ماند و به‌جایش محدوده خدمات نمایش داده می‌شود. برای بنّا، لوله‌کش، برق‌کار و شرکت بازسازی همین مدل درست است.

1. ۱دسته‌بندی را دقیق انتخاب کنید؛ مثلاً Kitchen Remodeler یا Electrician به‌جای دسته عمومی Contractor.
2. ۲محدوده خدمات را واقع‌بینانه ببندید؛ محدوده بیش از حد بزرگ، تماس‌های بی‌فایده از شهرهای دور می‌آورد.
3. ۳عکس قبل و بعد پروژه‌های واقعی خودتان را منظم اضافه کنید؛ عکس گوشی هم قبول است، عکس دانلودی نه.
4. ۴خدماتی که انجام می‌دهید را جدا فهرست کنید تا در جستجوهای انگلیسی مثل loft conversion یا rewiring دیده شود.
5. ۵به تماس‌ها و پیام‌ها سریع پاسخ بدهید و اگر ساعتی پاسخگو نیستید، همان را در پروفایل روشن کنید.

مسیر دوم: مدرک بگذارید، نه صفت

صاحب‌خانه قرار است غریبه‌ای را چند هفته داخل خانه‌اش راه بدهد. در این وضعیت نوشتن عبارت‌هایی مثل حرفه‌ای و قابل اعتماد تقریباً هیچ کاری نمی‌کند، چون هر رقیبی همان را نوشته است. چیزی که کار می‌کند، مدرکی است که مشتری بتواند خودش بررسی کند. بخشی از ارزشی که این پلتفرم‌ها می‌فروشند هم دقیقاً همین است؛ و شما می‌توانید همان را روی حضور خودتان بسازید.

چند نمونه در بریتانیا: کار با گاز قانوناً باید توسط مهندس ثبت‌شده در Gas Safe Register انجام شود و این رجیستری عمومی است، یعنی مشتری می‌تواند نامتان را جستجو کند. در انگلستان و ولز، بخشی از کارهای برقی خانگی زیر Part P مقررات ساختمان قرار می‌گیرد و باید از مسیر یک اسکیم competent person انجام یا گواهی شود. TrustMark هم یک اسکیم مورد تأیید دولت برای کارهای ساختمانی داخل خانه است.

یک نکته را قاطی نکنید: عضویت در یک پلتفرم تجاری، مجوز یا تأیید دولتی نیست. اگر مدرکی ندارید، به‌جای ساختن نشان گرافیکی شبیه آن، همان چیزی را بنویسید که واقعاً دارید. ادعای تأییدنشده وقتی مشتری بررسی کند، بیشتر از نداشتن مدرک به شما ضربه می‌زند.

• شماره یا وضعیت ثبت خود را دقیق بنویسید و بگویید مشتری در کدام رجیستری می‌تواند آن را ببیند.
• روشن کنید هر مدرک مربوط به کدام نوع کار است؛ ثبت برای گاز، مجوز انجام کار برقی نیست.
• اگر بیمه مسئولیت دارید، نوع و سقف آن را بنویسید و در صورت درخواست، مدرک را نشان بدهید.
• نام حقوقی کسب‌وکار و یک راه تماس واقعی را در دسترس بگذارید.
• تاریخ آخرین به‌روزرسانی این اطلاعات را بنویسید؛ مدرک منقضی بدتر از نبودنش است.

مسیر سوم: نظر مشتری را جایی جمع کنید که مال خودتان بماند

نظرهایی که روی پلتفرم سرنخ جمع می‌شوند، دارایی همان پلتفرم‌اند. اگر روزی اشتراک را قطع کنید، سال‌ها اعتبار جمع‌شده همان‌جا می‌ماند و شما از صفر شروع می‌کنید. همان نظر اگر روی پروفایل گوگل شما باشد، با خودتان می‌ماند و در جستجوی محلی هم دیده می‌شود.

بهترین لحظه درخواست نظر، همان روز تحویل کار است که مشتری راضی و ماجرا در ذهنش تازه است. کار را برایش ساده کنید: یک لینک مستقیم، نه توضیح چندمرحله‌ای. نظر جعلی نخرید و از آشنا نظر ساختگی نگیرید؛ ریسکش برای کسب‌وکاری که تازه اعتبار می‌سازد بیشتر از فایده‌اش است.

1. ۱لینک مستقیم ثبت نظر پروفایل گوگل را بگیرید و در گوشی‌تان ذخیره کنید.
2. ۲درخواست را در لحظه تحویل کار مطرح کنید، نه چند هفته بعد.
3. ۳به همه نظرها پاسخ بدهید، مخصوصاً نظر منفی؛ پاسخ آرام و مشخص را مشتری بعدی می‌خواند.
4. ۴اگر مشتری قبلاً روی پلتفرم نظر داده، از او نخواهید همان را حذف کند؛ فقط بپرسید آیا در گوگل هم می‌نویسد.

مسیر چهارم: تبلیغی که بابت سرنخ پول می‌گیرد، نه کلیک

گوگل در بریتانیا برای بخشی از مشاغل خانگی و فنی — از جمله لوله‌کش، برق‌کار، مهندس گرمایش، بنّا، سقف‌کار و قفل‌ساز — تبلیغی به نام Local Services Ads دارد. تفاوت اصلی‌اش با تبلیغ کلیکی معمولی در نحوه پرداخت است: بابت تماس یا پیام واقعی هزینه می‌دهید، نه بابت هر کلیک. این مدل به شکل درآمد یک پیمانکار نزدیک‌تر است.

در بریتانیا این تبلیغ نشان Google Verified دارد که به مشتری می‌گوید کسب‌وکار از فرایند بررسی گوگل عبور کرده است. دقت کنید این یک نشان بررسی است، نه ضمانت بازگشت پول. در عوض، واجد شرایط شدن شرط دارد و می‌تواند شامل مجوز یا ثبت کسب‌وکار، وجود نظرات و تکمیل تنظیمات صورتحساب باشد. یعنی هر کسب‌وکاری واجد شرایط نمی‌شود و آماده‌سازی مدارک بخشی از کار است. این هم یک کانال پولی است و صرف روشن‌کردنش نتیجه‌ای را تضمین نمی‌کند؛ ولی برخلاف پلتفرم‌های سرنخ، حضور و نظرهایی که کنارش می‌سازید مال خودتان می‌ماند.

چه چیزی را اندازه بگیرید

ساده‌ترین ابزار، یک سؤال در اولین تماس است: چطور ما را پیدا کردید؟ و جوابش را همان‌جا یادداشت کنید. بعد از چند ماه، همین یادداشت‌ها به شما می‌گویند کدام کانال واقعاً کار می‌آورد. هیچ زمان مشخصی برای نتیجه‌گرفتن قابل تضمین نیست؛ سرعتش به منطقه، نوع کار، فصل و نقطه شروع شما بستگی دارد.

• هزینه هر کار بسته‌شده به تفکیک کانال، نه هزینه هر سرنخ.
• سهم کارهایی که از کانال خودتان آمده‌اند، به‌صورت درصد از کل کارها.
• نسبت سرنخ به بازدید محل، و بازدید محل به قرارداد.
• ارزش متوسط هر کار در هر کانال؛ گاهی کانال گران‌تر کارهای بزرگ‌تری می‌آورد.
• تعداد تماس و درخواست مسیر از پروفایل گوگل، که معمولاً نادیده گرفته می‌شود.